Der Verkauf ist einer der wichtigsten Meilensteine im Lebenszyklus eines Unternehmens. Viele Unternehmer, Gründer und CFOs stehen irgendwann vor der Frage: Wie mache ich mein Unternehmen „exit-ready“?
In der Praxis zeigt sich dabei immer wieder: Ein sauber aufgesetzter Verkaufsprozess entscheidet über Preis, Geschwindigkeit – und ob der Deal überhaupt zustande kommt.
Ein Aspekt wird dabei jedoch regelmäßig unterschätzt – und genau hier liegt eine oft unterschätzte Schlüsselrolle, die über Erfolg oder Misserfolg entscheidet: Das Vertragsmanagement. Denn wenn im Exit-Prozess die Käuferseite oder Investoren in die Prüfung (Due Diligence) gehen, ist eines der ersten Themen: Wo sind die Verträge? Sind sie vollständig, aktuell, rechtssicher und nachvollziehbar?
In diesem Artikel zeigen wir, warum gutes Vertragsmanagement ein Schlüsselfaktor für eine erfolgreiche Unternehmensübergabe ist – und worauf Sie dabei achten sollten.
Wenn ein Unternehmen verkauft werden soll, genügt es nicht, nur auf gute Umsätze oder ein attraktives Produktportfolio zu verweisen. Investoren und Käufer wollen Substanz – und vor allem: Struktur. Genau hier setzt der Begriff Exit Readiness an.
Exit Readiness bezeichnet den Zustand, in dem ein Unternehmen optimal auf einen Eigentümerwechsel vorbereitet ist. Dabei geht es nicht um plakative Maßnahmen kurz vor dem Verkauf, sondern um eine strategische, tiefgreifende Vorbereitung auf eine Due Diligence – also die intensive Prüfung durch potenzielle Käufer oder Investoren.
Je besser ein Unternehmen auf diese Prüfung vorbereitet ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass der Verkaufsprozess reibungslos, schnell und zu einem attraktiven Preis abläuft.
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In der Praxis zeigt sich, dass viele Verkaufsprozesse ins Stocken geraten – nicht, weil das Geschäftsmodell nicht überzeugt, sondern weil es an Transparenz, klaren Dokumentationen und strukturierten Abläufen mangelt. Potentielle Käufer wollen vermeidbare Risiken umgehen.
Hinzu kommt: Es gibt nicht „den einen“ Exit. Unternehmen können verschiedene Wege gehen, etwa:
Je nach Exit-Strategie variieren die Anforderungen. Doch einem Grundsatz folgen alle Strategien: Die Basis muss stimmen. Das bedeutet konkret:
Im nächsten Schritt werfen wir einen genaueren Blick auf die gängigsten Exit-Optionen und ihre jeweiligen Herausforderungen.
Wer sich für einen Unternehmensverkauf oder -ausstieg entschieden hat, steht vor einer wichtigen strategischen Frage: Welche Exit-Option passt am besten zur eigenen Situation und Zielsetzung?
Denn Exit ist nicht gleich Exit. Je nachdem, ob es um den vollständigen Verkauf, die Beteiligung eines Finanzinvestors oder den Zugang zum Kapitalmarkt geht, unterscheiden sich die Anforderungen, Chancen und Konsequenzen deutlich.
Im Folgenden geben wir einen Überblick über die gängigsten Exit-Strategien, ihre jeweiligen Merkmale, sowie die Herausforderungen, die sie für Unternehmer mit sich bringen.
Der klassische Unternehmensverkauf an einen strategischen Käufer aus der Branche – typischerweise aus der gleichen Branche, z. B. ein Wettbewerber, Zulieferer oder Geschäftspartner. Das Ziel solcher Käufer ist es meist, durch den Zukauf ihren Marktanteil auszubauen, technologische Fähigkeiten zu ergänzen oder internes Know-how zu stärken. Weil sich durch die Übernahme oft konkrete Vorteile für das kaufende Unternehmen ergeben, lässt sich mit einem Trade Sale meist ein guter Kaufpreis erzielen – und der Transaktionsprozess kann vergleichsweise schnell abgeschlossen werden.
Herausforderungen:
Finanzinvestoren wie Private-Equity- oder Venture-Capital-Gesellschaften steigen mit dem Ziel ein, das Unternehmen weiterzuentwickeln und es nach einigen Jahren gewinnbringend weiterzuverkaufen.
Bei einer Minderheitsbeteiligung verkaufen die Eigentümer einen Teil ihrer Anteile, sichern dabei einen Teil ihres Vermögens ab und behalten gleichzeitig die Kontrolle über das Unternehmen. Zusätzlich profitieren sie vom eingebrachten Kapital und der strategischen Unterstützung des Investors.
Bei einem Mehrheitsverkauf hingegen wird die Kontrolle an den Investor übergeben. Die bisherigen Eigentümer bleiben häufig mit einem kleineren Anteil beteiligt und begleiten das weitere Wachstum – oft mit dem Ziel, bei einem späteren zweiten Exit nochmals zu profitieren.
Ein solcher Einstieg bringt nicht nur Kapital, sondern auch operative Erfahrung, neue Netzwerke und oft eine Professionalisierung von Prozessen und Strukturen mit sich.
Herausforderungen:
Beim Börsengang werden Anteile des Unternehmens öffentlich an der Börse gehandelt. Es ist die anspruchsvollste Form des Exits – aber auch eine der wirkungsvollsten, wenn das Unternehmen entsprechend aufgestellt ist. Ein IPO verschafft Zugang zu erheblichem Wachstumskapital, erhöht die Sichtbarkeit am Markt und eröffnet den Zugang zu einer breiten Investorenbasis.
Herausforderungen:
Beim Management Buyout übernimmt das bestehende Führungsteam das Unternehmen – oft gemeinsam mit einem Finanzinvestor. Ein Buyback hingegen bezeichnet den Rückkauf von Anteilen durch die Gründer:innen, etwa nachdem ein früherer Investor aussteigt. Beide Varianten ermöglichen einen klaren Übergang, ohne externe Kontrolle, und sorgen dafür, dass die Kontinuität im Unternehmen erhalten bleibt.
Herausforderungen:
Ganz gleich, welche Exit-Strategie gewählt wird – entscheidend ist, frühzeitig die richtigen Weichen zu stellen, die individuellen Anforderungen zu verstehen und das Unternehmen gezielt darauf vorzubereiten.
Exit Readiness ≠ Due Diligence
Wichtig: Exit Readiness ist nicht die Prüfung durch den Käufer – das ist die Due Diligence. Exit Readiness ist der interne Vorbereitungsprozess, mit dem ein Unternehmen sich selbst in die Lage versetzt, diese Prüfung bestmöglich zu bestehen.
Wer ein Unternehmen verkaufen möchte, muss damit rechnen, dass potenzielle Käufer oder Investoren sehr genau hinschauen. Dieser Blick in die Tiefe hat einen Namen: Due Diligence.
Die Due Diligence – auf Deutsch „sorgfältige Prüfung“ – ist ein fester Bestandteil nahezu jeder Unternehmensübernahme. Sie wird vom Käufer initiiert und von externen Expertenteams durchgeführt. Ihr Ziel ist es, das Unternehmen in all seinen Facetten zu analysieren: wirtschaftlich, rechtlich, steuerlich und organisatorisch.
Aus Verkäufersicht ist es entscheidend zu verstehen, worauf es in dieser Prüfphase ankommt:
Nicht nur Zahlen werden bewertet, sondern auch Prozesse, Strukturen – und ganz besonders: die Verlässlichkeit der Dokumentation.
Fehlende Unterlagen, widersprüchliche Verträge oder unklare Verhältnisse schaffen Misstrauen – und können sich unmittelbar auf die Verhandlungslage oder den Kaufpreis auswirken. Umso wichtiger ist es, frühzeitig die Voraussetzungen dafür zu schaffen, dass die Due Diligence reibungslos und professionell ablaufen kann.
Genau an dieser Stelle beginnt die Exit Readiness: Sie sorgt dafür, dass alle relevanten Informationen und Unterlagen richtig, vollständig und strukturiert vorliegen – bevor der erste Käufer überhaupt anklopft.
Im nächsten Abschnitt zeigen wir, warum das Vertragsmanagement dabei eine besonders zentrale Rolle spielt.
Unabhängig davon, ob es sich um einen Trade Sale, einen Verkauf an Private Equity oder einen Börsengang handelt – in allen Exit-Szenarien spielt Vertragstransparenz eine zentrale Rolle. Im Interesse der Käufer oder Investoren ist es, sich schnell und zuverlässig einen Überblick verschaffen zu können.
Ein professionelles Vertragsmanagement schafft dafür die nötige Grundlage – und wird damit zum echten Erfolgsfaktor im Exit.
Ein strategischer Käufer – etwa im Rahmen eines Trade Sales – interessiert sich besonders für Kundenverträge, Lieferbeziehungen, IP-Rechte und bestehende Verpflichtungen. Im Mittelpunkt stehen dabei Fragen wie:
Ein Private-Equity-Investor legt großen Wert auf die Skalierbarkeit und Belastbarkeit des Unternehmens. Entscheidungswege, Beteiligungsprogramme und die Absicherung von Schlüsselpersonen müssen sauber dokumentiert sein. Wichtig ist nicht nur die Qualität einzelner Verträge, sondern auch die Fähigkeit, daraus verlässliche Auswertungen und Kennzahlen abzuleiten.
Bei einem Börsengang (IPO) gelten die höchsten formalen Anforderungen. Vertragsdaten müssen vollständig, revisionssicher und regulatorisch konform aufbereitet sein – inklusive klarer Genehmigungen, eindeutiger Eigentumsverhältnisse und nachvollziehbarer Verantwortlichkeiten. Ohne durchdachtes, auditierbares Vertragsmanagement ist ein Börsengang schwer umsetzbar, daher spielen folgende Fragen eine zentrale Rolle:
Was all diese Varianten verbindet: Je klarer, strukturierter und nachvollziehbarer die Vertragslage ist, desto stärker wirkt sich das auf den Transaktionsprozess – und letztlich auf den Kaufpreis – aus.
Eine gut organisierte, digitale Vertragsverwaltung ermöglicht es, alle relevanten Dokumente an einem zentralen Ort gebündelt und logisch geordnet bereitzustellen. Ergänzend ermöglichen Suchfunktionen, Vertragszusammenfassungen und Metadaten eine schnelle inhaltliche Orientierung. Für das übernehmende Management bedeutet das: innerhalb kürzester Zeit ist nachvollziehbar, welche Verträge bestehen, worum es inhaltlich geht und welche Fristen oder Verpflichtungen relevant sind.
Gerade in der heißen Phase eines Deals ist Zeit ein kritischer Faktor. Wer bereits automatische Erinnerungen, Reporting-Funktionen und Rollenrechte eingerichtet hat, beweist nicht nur Transparenz, sondern auch Sorgfalt in der Unternehmensführung. Kommentarfunktionen und Protokollierung erleichtern darüber hinaus die Zusammenarbeit im Team oder mit externen Partnern. Fragen können direkt im Dokument geklärt und Unklarheiten sauber dokumentiert werden.
Auch aus Compliance-Sicht schafft ein professionelles System Sicherheit: Mit Audit Trails, definierten Zugriffsrechten und mehrmandantenfähiger Struktur erfüllt es die Anforderungen an Revisionssicherheit und Datenschutz – etwa im Rahmen eines IPO oder bei konzernweiten Strukturen.
Ein Unternehmensverkauf ist kein alltägliches Ereignis. Er stellt hohe Anforderungen an Struktur, Klarheit und Nachvollziehbarkeit. Besonders im Vertragswesen zeigt sich schnell, ob ein Unternehmen professionell geführt und auf den Exit vorbereitet ist. Wer seine Verträge strukturiert verwaltet, relevante Informationen schnell bereitstellen kann und Risiken klar identifiziert hat, schafft Vertrauen.
Vertragsmanagement ist kein reines Verwaltungsthema. Es ist strategisch – und entscheidend für die Exit-Fähigkeit.
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